При підготовці комерційної пропозиції, особливо за великим проектом, виникають різні труднощі і несподіванки. Багаторічний досвід показує, що багато з них повторюються з проекту в проект, що говорить про цілком сформовані прийоми Замовника щодо зниження вартості проекту. Нижче наведено опис декількох таких хитрощів. Вони працюють особливо добре, якщо Замовнику вдається створити враження «ось-ось укладемо Договір».
1. Швидше, швидше
Замовник квапить з оцінкою і всім своїм виглядом показує, що не буде прискіпуватися до оцінки.
Розрахунок йде на те, що Виконавець не врахує всіх нюансів і порахує тільки основні роботи, заклавши можливі нюанси в ризики (у вигляді завищення вартості робіт).
Після отримання оцінки Замовник просить розписати склад робіт детальніше. При докладному розписі завищена вартість окремих робіт стає очевидною, після чого Замовнику залишається лише вказати на це і попросити знизити вартість робіт. Виконавець змушений давати вартість заявлених робіт без урахування можливих ризиків.
В даному випадку Замовник перекладає ризики непланових витрат на Виконавця.
2. Разом-врозь
Замовник просить порахувати роботи в цілому для декількох об'єктів (компаній, філій, майданчиків).
Розрахунок на те, що Виконавець постарається заощадити трудовитрати при одночасному виконанні однотипних робіт. Після отримання оцінки Замовник просить дати окремі оцінки для кожного об'єкта. Хоча окремі проекти збільшують витрати, Виконавець змушений давати оцінки з початковою сумарною вартістю.
У даному випадку Замовник присвоює економію Виконавця, одержувану за рахунок одночасного виконання однотипних робіт.
3. Виснаження
Замовник кілька разів змінює вихідні дані, щоразу запитуючи КП і ТТ.
Розрахунок на те, що в якийсь момент Виконавець захистить готувати варіанти і погодиться на менш вигідні для себе умови. Тут на руку Замовнику грають відразу кілька факторів:
а) витрати Замовника на зміну вихідних даних суттєво менші від витрат праці та часу Виконавця на підготовку нової пропозиції.
б) Від виконавця над пропозицією, як правило, працює одна-дві людини, від Замовника над зміною вихідних даних можуть працювати набагато більша кількість людей. При цьому люди Замовника можуть працювати за окремими частинами Пропозиції, тоді як Виконавцю доводиться кожна зміна пов'язувати з усіма пов'язаними частинами.
в) Виконавець при зміні вартості проекту щоразу змушений переузгоджувати Пропозицію зі своїм керівництвом, ризикуючи накликати невдоволення після декількох ітерацій. Замовник же зміну вихідних даних ні з ким не погоджує.
В даному випадку Замовник перекладає частину витрат на Виконавця, користуючись нестачею ресурсів Виконавця (часу, праці, лояльності керівництва) для оцінки виниклих додаткових витрат.
Ще два прийоми, вельми примітивні і навіть очевидні, тим не менш використовувані практично повсюдно:
4. Закопаний слон
Замовник ховає трудомістку роботу в списку простих робіт. Наприклад, під час обговорення системи захисту середовища віртуалізації більшість часу буде присвячена засобам захисту інформації, і лише мимохідь згадає про розгортання цільової інформаційної системи, за яким стоїть очікування від Виконавця розгортання серверної підсистеми, системи зберігання даних, середовища віртуалізації та системи термінального доступу.
Розрахунок на те, що Виконавець озвучить оцінку раніше, ніж розпізнає розміри слона. Відмовлятися від заявленої оцінки загрожує втратою репутації, на чому і грає Замовник.
5. Світле майбутнє
Замовник продавлює за ціною і при цьому (іноді неявно) обіцяє подальшу співпрацю за результатами проекту. Нерідко Виконавець продавлюється по роботах і постачанні собі в збиток.
Розрахунок на бажання Виконавця влізти у великого Замовника. Працює, коли на ринку багато виконавців.
